競爭太激烈？用戶太少？可能是因為你忘了研究用戶心理&產品定價

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近幾年來，商城網站的發展勁頭很足。這對用戶來說是個好消息，線上購物手續簡單，商品種類十分齊全，用戶可以在不斷的研究對比中作出最佳、最理智的購買行為。但對于商家來說，用戶選擇增多卻意味著線上的競爭變得更為激烈了。換句話說，商家面臨的生存環境愈發復雜，要想在一眾競爭對手中占有一席之地，就需要做好網站的營銷推廣，以維持銷量的穩定增長。關于商城的營銷推廣大家可以瀏覽《獨立商城如何做好網站的營銷與運營》，而在進行商城推廣之前商家還有一件重要的事情要做，那就是用戶心理和產品定價研究。怎樣讓用戶相信購買你的商品是劃算的？怎樣讓用戶選擇你的產品而非競爭對手的？下面是小飛整理的幾條建議，希望能給大家帶來一些幫助。

 

 

 

當消費者面對兩個價格不同的相似產品時，他們通常會更傾向于那個便宜的。不過，如果這時你添加了第三種選擇，情況就會有所轉變。在銷售中，這被稱為誘餌效應。經濟學家認為，人們很少會作出不加對比的選擇。所以說，為了讓消費者做出有利于商家利益的選擇，商家可以安排一些誘人的"誘餌"，引導消費者做出最符合商家利益的決策。下面小飛以某個期刊的 3種訂閱模式來看看誘餌效應是怎樣生效的，假設一個商家的期刊有3種訂閱計劃：

1. 僅支持網頁版期刊訂閱，59元/月；

2. 僅支持紙質版期刊訂閱，125元/月；

3. 支持網頁和印刷版，125元/月。

 

這里，訂閱計劃2就是誘餌，它的出現是為了讓訂閱計劃3更富有吸引力，被"誘餌"幫助的選項通常稱為"目標"（訂閱計劃3），而另一選項則被成為"競爭者"（訂閱計劃1）。誘餌效應的聰明之處就在于充分利用了人們的消費心理，因為人們對某件事、某樣產品通常沒有一個準確的衡量標準，并不知道某件事物/產品的真正價值，只能通過與其他產品相互比較來判斷優劣。誘餌效應在商業中有很多應用，比如很多汽車、手機、化妝品的商家并不會奢望賣出多少"豪華套裝"和"頂級配置"，他們只是想要借此提高消費者對某些產品的期望價位。下圖也是誘餌效應的一種表現。

 

 

 

 

3.99元與4元有什么區別？客觀來說，區別不大，在現在這個時代，一分錢是買不到什么東西的。但有研究發現定價為3.99元的商品比定價4元的商品賣的要好，同理，29元的商品要比30元的更暢銷，299元的商品要比300元的更受歡迎。這就是典型的"一分錢"定價策略。盡管對你而言這一分錢的利潤幾乎可以被忽略，但對用戶來說，這小小的份額會帶來很大的不同。這是因為不少消費者在看價目表時對小數點右側的數字關注較少，而對左側的數字關注較多。也就是說，對于消費者而言，3.99元意味著需要支付3塊多錢，而4元則意味著需要支付4塊多錢。總體而言，在網站中合理運用"一分錢"定價能夠有效增加銷量。

 

不過如果你想要在網站中使用"一分錢"定價策略，最好還是認真研究一下商品定價與消費者行為關系的研究數據。因為"一分錢"定價策略并不是在任何情況下都能有效提升銷量、增加銷售額的，比如在商品上添加"促銷"字樣可能會使這種定價策略的效果大大折扣。還有，如果所有商品的價格都是以數字9結尾的，效果也不會那么好，這是因為盡管研究表明大多數人偏愛"一分錢"定價策略，這還是有部分消費者更加喜歡整數定價（也許因為整數價格看上去更實在、更可靠或僅是更容易計算、容易找零）。不管怎樣，在使用"一分錢"定價策略時商家還是應考慮周全。

 

 

 

 

當用戶瀏覽你的商城時，他們不可能只盯著一件商品或某個價格，他們會不知不覺受到網站其他元素的影響。這也是所謂的"沉錨效應"，沉錨效應是指當人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。所以說，要想消費者完成某個商品的購買行為，完善網站的整體布局也很重要，這能給用戶留下良好、深刻的第一印象。以下是完善布局、促進目標商品購買的幾種方式：

1. 將一個價格昂貴的商品放在目標商品旁，讓目標商品看上去更加經濟、實惠；

2. 用類似"暢銷商品"等詞匯重點突出目標商品；

3. 將目標商品放在兩個商品之間，前一個商品便宜但功能有限，后一個商品延展性較好，但價格高昂，引導用戶選擇目標商品（誘餌效應的一種運用）。

 

 

 

提升網站銷量還有一種有效的方式，那就是利用稀缺性原理進行銷售。物以稀為貴，當某件商品出現供小于求的狀況，用戶更有可能盡快完成購買行為。這就像在網站上預定機票時，如果你看見"只剩3個座位"的提示，你肯定會盡快行動起來，完成預定。Ebay也是這樣，它會在你瀏覽某件商品時提示有多少人正同時查看這個產品，這對人們的購買行為也有刺激作用。為什么稀缺營銷/饑餓營銷能夠起到一定的作用？首先，線上消費者很容易搖擺不定，如果有外在因素如庫存減少的影響，他們在做決定時會更果斷。其次，典型的從眾心理。如果一件商品很稀缺，那說明它很暢銷，不少消費者會認為既然這么多人都買了，那它肯定很值得購買。最后還有一些消費者認為，就算是買到了不合適的產品，需要進行退換、轉賣，那也比眼睜睜看著那件產品銷售一空要好。

 

 

 

 

對于大多數消費者來說，花錢總是令人沮喪的，但如果獲得的回報是可喜的，這會讓人覺得滿足、愉悅。所以在商城中，為了提升用戶的購物體驗，商家應通過一些營銷手段讓消費者更加關注后者，而非前者。換句話說，讓消費者集中關注將獲得的商品，而不是可能花費的金錢上。比如，在網站上要避免使用"花費"、"金錢"、"劃算"之類的詞語（即使你想要傳達的信息是正面的），因為這樣的詞語會提醒用戶會流失金錢這一行為。相反，多使用"得到更多×××"類的詞語，能有效提升用戶的獲得感，有助于培養忠誠的顧客群，增加網站銷量。

 

 

 

促銷折扣是一種常用的營銷策略，它也有助于銷售額的提升。不過，如果我們在折扣活動中加入一些戰略性的思考，可以使它的價值最大化。比如，將促銷活動與特定的事件聯系起來，比如節假日、周年紀念日、新品發布等等。你肯定也不想讓用戶覺得自己的產品每時每刻都在搞促銷吧，因為這不僅會降低品牌的格調，還會讓消費者覺得你的每次促銷降價都不是真實的，你只是想通過這種方式獲取利潤。所以說，將促銷活動與特定的事件聯系起來很是必要。其次，商品的促銷時間也應有一個限制。折扣時間最長不要超過一周，24-48小時是最佳的促銷時間，因為它可以鼓勵用戶馬上采取行動。如果你留給消費者的時間太長，消費者可能做出不利于你的選擇，或忘記了這一促銷活動。

 

 

 

商城商品的排列順序不應該是完全隨機的。如果你的商品是以列表形式出現的，你可以按從高到低的順序排列，這樣一來用戶會更容易被中間價格的商品所吸引。相反，如果商品是按從低到高的順序排列的，用戶更容易為最低價格的商品所吸引。這是因為，當較高價格出現在前面時，它能讓中間價格的商品看上去物美價廉（這差不多也是誘餌效應的一種應用）。

 

 

 

 

讓結算過程足夠簡單、便捷。一旦用戶決定購買某件商品，千萬不要給他們重新思考的機會。如果用戶需要跳轉多個頁面到達最終的按鈕，如果他們進入了毫無價值的的信息頁面，如果他們在添加商品后找不到購物車了，他們都有可能在這個過程中改變主意，這都是商家不希望看見的結果，所以記得讓結算環節順暢。

 

 

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